El modelo de honorarios define la rentabilidad de un despacho más que cualquier otra decisión operativa. Esta es la guía práctica para revisar cómo cobras y, si toca, subir tarifas sin perder cartera.
Los tres modelos en uso
Tarifa plana (cuota mensual)
El cliente paga una cuota fija que cubre un alcance definido: contabilidad, IVA trimestral, IRPF, nómina hasta X trabajadores.
Ventajas: ingresos predecibles, fácil de vender, baja fricción. Riesgos: scope creep (el cliente pide cada vez más), márgenes que se evaporan.
Facturación por servicio
Cobras por modelo presentado, por nómina, por consulta. Tarifa hora para casos no estándar.
Ventajas: márgenes ajustados al trabajo real. Riesgos: ingresos irregulares, conflicto con cliente en cada factura.
Modelo mixto
Cuota base que cubre lo recurrente + bolsas de horas o extras facturados aparte (inspecciones, recursos, sociedades nuevas).
Es el que mejor funciona en despachos de más de 100 clientes.
Cómo poner precio a la cuota
Fórmula sencilla:
- Suma horas reales que dedica el equipo al cliente al año.
- Multiplica por coste interno por hora (salario + SS + estructura).
- Aplica un margen del 35-45% según posicionamiento.
Ejemplo: cliente autónomo en estimación directa simplificada.
- 18 horas/año × 30€ coste interno = 540€.
- Margen 40% → 756€/año = 63€/mes.
Si cobras menos, estás subvencionando a ese cliente.
Errores frecuentes
- Tarifa plana sin definir alcance. Escribe en el contrato qué incluye y qué no.
- No subir precios en años. Mínimo subida anual igual al IPC.
- Cobrar igual a un autónomo en módulos que a una SL con nómina. Segmenta.
- Regalar consultas puntuales. Si haces más de 3 al mes, factúralas.
Cómo subir tarifas sin perder clientes
- Avisa con 60 días de antelación por escrito.
- Explica qué mejora el cliente recibe: portal, app, IA, soporte rápido.
- Sube paquete por paquete, no de golpe.
- Acepta perder un 5-10% de clientes de baja rentabilidad.
Una asesoría sana pierde clientes deliberadamente cada año.
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Cómo afecta la IA al modelo de honorarios
La IA reduce el tiempo dedicado a consulta interna y redacción. Esto te permite:
- Mantener cuota y mejorar margen (recomendado).
- Bajar cuota para captar más cartera (solo si tienes capacidad).
- Lanzar un servicio premium de asesoramiento ilimitado.
Despachos que están usando GestorIA están subiendo cuotas un 8-12% mientras presentan más valor (respuesta inmediata, fundamento legal en cada email).
Tabla orientativa de cuotas 2026
| Perfil cliente | Cuota mensual |
|---|---|
| Autónomo módulos | 45-70€ |
| Autónomo estimación directa | 70-110€ |
| SL sin nómina | 130-200€ |
| SL con 1-5 trabajadores | 220-380€ |
| SL con 6-15 trabajadores | 400-700€ |
Cifras orientativas; ajusta a tu zona y tipo de despacho.
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